Comment analyser les concurrents dans les marchés publics : données, métriques, solutions

Dans les marchés publics, presque tout est connu à l’avance : qui a déjà fourni à ce client, à quel prix, de combien de pourcentage il a chuté lors de l’enchère et à quelle fréquence il a gagné. Ces données sont publiques — dans le registre des contrats et les protocoles de procédures. La question est de savoir si l’entreprise les consulte avant de soumettre une offre ou si elle découvre le résultat a posteriori. Nous examinons comment analyser les concurrents de manière pratique et quelles conclusions en tirer.

Ce qu’il faut savoir sur les concurrents

Une analyse utile n’est pas une « liste d’entreprises dans le secteur », mais des réponses à quatre questions concernant un achat spécifique :

• Qui participe généralement aux achats de ce client et dans cette catégorie de produits ;
• À quel point ils chutent — pourcentage typique de réduction par rapport au prix initial ;
• Qui gagne et avec quelle régularité — y a-t-il un « propriétaire » de ce client ;
• Comment ils exécutent les contrats — y a-t-il eu des résiliations, des amendes, des entrées dans le registre des fournisseurs indélicats.

Où obtenir des données

1. Registre des contrats. Source principale : qui, quoi, à qui et pour combien a été acheté. Il montre aussi l’historique du fournisseur et les préférences du client.
2. Protocoles de procédures. Ils montrent la composition des participants, les offres de prix soumises et les raisons des rejets — y compris celles des autres.
3. Plans de l’acheteur. Ils donnent une perspective : ce que l’acheteur prévoit d’acheter dans les mois à venir.
4. Registre des fournisseurs indélicats. Élimine certains concurrents : si l’acheteur exige l’absence dans le RNP (registre des fournisseurs indélicats), les entreprises qui y figurent ne pourront pas participer.
5. Cartothèque des affaires d’arbitrage. Les litiges entre le fournisseur et les acheteurs — indicateur de ses pratiques et du risque lié à l’acheteur lui-même.

Trois métriques à considérer

Pourcentage moyen de réduction

Prenez les 10 à 20 derniers achats dans votre catégorie et calculez de combien de pourcentage par rapport au NMC (prix maximum contractuel) les contrats ont été conclus. C’est votre référence : si dans le secteur la réduction est stable à 15 %, et que vous espérez gagner avec une réduction de 3 %, il est inutile de participer.

Concentration des victoires

Combien de fournisseurs se partagent les contrats de l’acheteur. Un gagnant dans 80 % des procédures — signal : soit il a des conditions uniques, soit la documentation est adaptée à lui. Cinq ou six gagnants différents — le marché est ouvert, il y a une chance.

Votre taux de victoire par segments

Calculez vos propres statistiques séparément par clients, régions et catégories. Il s’avère souvent que 80 % des victoires proviennent d’un segment étroit — et c’est précisément là que vous devez concentrer vos efforts, plutôt que de vous disperser sur l’ensemble du fil.

Comment utiliser l’analyse avant de soumettre

• Décision « y aller ou ne pas y aller ». Si historiquement dans ce secteur les prix chutent en dessous de votre coût de revient — ne pas y aller, c’est économiser de l’argent et du temps.
• Choix du prix. L’orientation de la réduction plus votre propre économie donnent un corridor : jusqu’à quel prix il est judicieux de négocier. N’oubliez pas les conséquences anti-dumping — voir l’analyse de la garantie de l’offre et du contrat.
• Évaluation de l’acheteur. Résiliations fréquentes, retards de paiement et litiges judiciaires — raison d’inclure un risque dans le prix ou de renoncer.
• Recherche de « vos » acheteurs. L’analyse montre non seulement les concurrents, mais aussi les organisations qui achètent régulièrement votre produit et où la rotation des gagnants est élevée.

Erreurs typiques d’analyse

• Regarder uniquement le prix. La victoire n’est pas toujours attribuée au prix le plus bas : dans les concours et les achats selon le 223-ФЗ (loi sur les achats publics), la qualification et l’expérience ont leur poids.
• Prendre une période trop courte. Trois achats — ce n’est pas une statistique. Minimum — un an ou 15 à 20 procédures.
• Ignorer les procédures non abouties. Un achat sans offres — signal : soit les conditions sont irréalisables, soit il n’y a pas de concurrence et vous pouvez entrer presque sans réduction.
• Analyser après la soumission. La valeur de l’analyse réside dans la prise de décision avant la soumission, et non dans l’explication de pourquoi vous avez perdu.

Comment automatiser ce processus

L’analyse manuelle de chaque procédure est irréaliste : une seule acquisition prend au moins une demi-heure. Il est donc judicieux que les données soient collectées automatiquement et arrivent avec la fiche d’achat — historique de l’acheteur, composition des participants réguliers, réduction typique, évaluation des chances de victoire à un prix donné.

C’est exactement ainsi que fonctionne Atlas Achats : le système collecte les procédures à partir de l’EIS (système d’information sur les achats) et des plateformes commerciales, tire l’historique de l’acheteur et des concurrents du registre des contrats et montre une référence de prix avant même que vous ne commenciez à préparer votre offre. Voir dans votre secteur →

À ce sujet : en quoi le 44-ФЗ (loi sur les achats publics) diffère du 223-ФЗ, pourquoi les offres sont rejetées, comment ne pas manquer votre appel d’offres.