Wie man Wettbewerber im öffentlichen Beschaffungswesen analysiert: Daten, Metriken, Lösungen

Im öffentlichen Beschaffungswesen sind fast alle Informationen im Voraus bekannt: wer bereits für diesen Auftraggeber geliefert hat, zu welchem Preis, um wie viel Prozent der Preis im Ausschreibungsverfahren gefallen ist und wie oft gewonnen wurde. Diese Daten sind öffentlich — im Vertragsregister und in den Protokollen der Verfahren. Die Frage ist nur, ob das Unternehmen diese Informationen vor der Angebotsabgabe einsehen oder das Ergebnis nachträglich erfahren möchte. Wir analysieren, wie man Wettbewerber praktisch analysiert und welche Schlussfolgerungen daraus gezogen werden können.

Was genau über Wettbewerber zu wissen ist

Eine nützliche Analyse ist nicht einfach eine „Liste von Unternehmen in der Branche“, sondern Antworten auf vier Fragen zu einem bestimmten Beschaffungsverfahren:

• Wer nimmt normalerweise an den Ausschreibungen dieses Auftraggebers und in dieser Produktkategorie teil;
• Wie stark fallen sie — typischerweise der Prozentsatz der Senkung vom Ausgangspreis;
• Wer gewinnt und mit welcher Regelmäßigkeit — gibt es einen „Hauslieferanten“ für diesen Auftraggeber;
• Wie führen sie die Verträge aus — gab es Kündigungen, Strafen, Einträge im Register der unzuverlässigen Lieferanten.

Wo man Daten herbekommt

1. Vertragsregister. Die Hauptquelle: wer, was, von wem und zu welchem Preis gekauft hat. Darin sind sowohl die Geschichte des Lieferanten als auch die Vorlieben des Auftraggebers sichtbar.
2. Protokolle der Verfahren. Zeigen die Zusammensetzung der Teilnehmer, die eingereichten Preisangebote und die Gründe für Ablehnungen — einschließlich der anderer.
3. Pläne und Zeitpläne des Auftraggebers. Geben einen Ausblick: was der Auftraggeber in den kommenden Monaten kaufen möchte.
4. Register der unzuverlässigen Lieferanten. Schließt einige Wettbewerber aus: Wenn der Auftraggeber die Anforderung an die Abwesenheit im RNP (Register der unzuverlässigen Lieferanten) gestellt hat, können die dort eingetragenen Unternehmen nicht teilnehmen.
5. Kartei der Schiedsverfahren. Streitigkeiten zwischen Lieferanten und Auftraggebern — ein Indikator für die Praktiken und das Risiko des Auftraggebers selbst.

Drei Metriken, die man berücksichtigen sollte

Durchschnittlicher Prozentsatz der Senkung

Nehmen Sie die letzten 10–20 Ausschreibungen in Ihrer Kategorie und berechnen Sie, um wie viel Prozent unter dem NMP (Nettomarktpreis) die Verträge abgeschlossen wurden. Das ist Ihr Maßstab: Wenn in der Nische konstant um 15 % gesenkt wird und Sie mit einer Senkung von 3 % rechnen, macht eine Teilnahme keinen Sinn.

Siegeskonzentration

Wie viele Lieferanten teilen sich die Verträge des Auftraggebers. Ein Gewinner in 80 % der Verfahren — ein Signal: entweder hat er einzigartige Bedingungen oder die Dokumentation ist auf ihn zugeschnitten. Fünf bis sechs verschiedene Gewinner — der Markt ist offen, es gibt Chancen.

Ihre Gewinnrate nach Segmenten

Berechnen Sie Ihre eigene Statistik getrennt nach Auftraggebern, Regionen und Kategorien. Oft stellt sich heraus, dass 80 % der Gewinne auf ein enges Segment entfallen — und genau dorthin sollten die Anstrengungen gerichtet werden, anstatt sich auf die gesamte Palette zu verteilen.

Wie man die Analyse vor der Angebotsabgabe nutzt

• Entscheidung „gehen oder nicht gehen“. Wenn historisch in dieser Nische die Preise unter Ihre Selbstkosten fallen — nicht teilnehmen, das spart Geld und Zeit.
• Preiswahl. Der Senkungsmaßstab plus die eigene Wirtschaftlichkeit geben einen Korridor an: bis zu welchem Preis es sinnvoll ist, zu verhandeln. Vergessen Sie nicht die antidumpingrechtlichen Konsequenzen — siehe Analyse der Sicherstellung von Angeboten und Verträgen.
• Bewertung des Auftraggebers. Häufige Kündigungen, verspätete Zahlungen und Rechtsstreitigkeiten — Grund, ein Risiko in den Preis einzukalkulieren oder abzulehnen.
• Suche nach „eigenen“ Auftraggebern. Die Analyse zeigt nicht nur Wettbewerber, sondern auch Organisationen, die regelmäßig Ihr Produkt kaufen und bei denen die Gewinnerrotation hoch ist.

Typische Fehler bei der Analyse

• Nur auf den Preis schauen. Der Sieg geht nicht immer an den niedrigsten Preis: In Wettbewerben und Ausschreibungen nach 223-ФЗ (Bundesgesetz über die Beschaffung) haben Qualifikation und Erfahrung Gewicht.
• Zu kurzen Zeitraum wählen. Drei Ausschreibungen — keine Statistik. Mindestens ein Jahr oder 15–20 Verfahren.
• Nicht erfolgreiche Verfahren ignorieren. Eine Ausschreibung ohne Angebote — ein Signal: entweder sind die Bedingungen unerfüllbar oder es gibt keine Konkurrenz und man kann fast ohne Senkung teilnehmen.
• Nach der Angebotsabgabe analysieren. Der Wert der Analyse liegt in der Entscheidung vor der Abgabe, nicht in der Erklärung, warum man verloren hat.

Wie man das in den Fluss bringt

Eine manuelle Analyse jeder einzelnen Ausschreibung ist unrealistisch: für eine Ausschreibung benötigt man mindestens eine halbe Stunde. Daher ist es sinnvoll, dass die Daten automatisch gesammelt werden und zusammen mit der Ausschreibungsakte kommen — die Geschichte des Auftraggebers, die Zusammensetzung der ständigen Teilnehmer, die typische Senkung, die Bewertung der Gewinnchance bei einem bestimmten Preis.

Genau so funktioniert Atlas Beschaffungen: Das System sammelt Verfahren aus dem EIS (Einheitliches Informationssystem) und kommerziellen Plattformen, zieht die Geschichte des Auftraggebers und der Wettbewerber aus dem Vertragsregister und zeigt den Preismaßstab an, noch bevor Sie mit der Vorbereitung Ihres Angebots beginnen. In Ihrer Nische ansehen →

Zum Thema: was 44-ФЗ (Bundesgesetz über die Beschaffung) von 223-ФЗ unterscheidet, warum Angebote abgelehnt werden, wie man seinen Ausschreibung nicht verpasst.